人物名片
初到纺城，见证市场发展变迁
1995年，正值改革开放的黄金时期，我们台州温岭有很多人开始外出打拼。当时我大学毕业没多久，在广州做着一份稳定的工作。我有几个亲戚已经在柯桥做起了纺织面料生意，我从他们那里了解到，柯桥有个中国轻纺城，是纺织产业链的源头，不管是郑州的轻纺市场还是东北的轻纺市场，面料都是从中国轻纺城这里出去的。广州虽然也有纺织面料生产基地，但规模根本不能跟中国轻纺城比。他们问我是否有兴趣加入他们的行业和他们一起经营，由于我本身对纺织行业也有一定的兴趣，初步了解他们的经营情况后，我便来到柯桥，加入了他们的行列。
初来柯桥，虽然当时中国轻纺城东、西、北、中交易市场都已经逐步建设起来了，轻纺大桥也通车了，但它还不能称得上是一座现代化的城市。没有耸立的高楼大厦，也没有四通八达的宽阔道路。老市场的门市部前只有一条可以容纳几个人通行的小道，车辆想进来拉货都十分困难。1997年，随着轻纺城北市场的进一步招商隆市，我们将门市搬进了北市场。这20多年来，北市场经过一次次升级改造，一次次管理提升，已然在新市场不断涌现、竞争日益激烈的大环境下奠定了稳固的地位。中国轻纺城为了给我们这些北区经营户打造一个稳定的贸易平台，不仅对市场内的各类广告进行提档升级，优化了商业氛围，更是不断创新管理和服务理念，2016年，推出了“经营户诚信文明经营积分管理办法”，这套管理体制对我们经营户来说其实是双重考核，既是压力也是动力，在敦促我们自觉文明经营、规范经营的同时，更激励我们共同参与到市场的管理中去。管理体制运行一段时间以后，市场的卫生、停车、餐饮等方面都得到了显著的改善，有序的市场环境吸引了更多的客户前来洽谈合作，我们的公司也得益于此，生意一直保持着兴旺的态势。
公司在门店内展示的羽绒制品
抢占商机，抓住羽绒服面料风口
做生意之初，我们只做单一化的风衣里布及内衬，没有自己的工厂，需要拿着坯布去找印染厂进行染色和后整理，加上没有丰富的实践经验，一度生意做得十分困难。幸运的是，我们遇到了许多在纺织行业阅历丰富的老前辈们，我们在生产过程中遇到困难时，他们总是热心地为我们解答。就这样，在老前辈们的指导下，我们慢慢摸索，一步一个脚印，面料生意也渐渐做出了一定的规模。
随着中国轻纺城的迅速发展，全国各地来这里的经营户数量也在急剧增加，原先生产的单一布料在当时的市场竞争中逐渐没有了优势，我们意识到了转型升级的紧迫性。纵观整个市场的行情，我们发现当时市场上还没有大规模生产羽绒服面料的商户，更没有在羽绒服生产方面有着丰富经验的厂家。我们迅速抓住了这个机会，转型成为绍兴第一家生产销售羽绒服面料的公司，并迅速打开了市场。我们的面料被用来生产风衣、夹克、棉袄、羽绒服等等，主要销往杭州的女装市场。此后的一段时间内，市场上羽绒服面料生产厂家如雨后春笋般涌现出来，羽绒服面料的销售竞争也愈演愈烈。由于我们生产经营时间久、品牌认可度高，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。在早些年生产厂家少的时候，我们公司15吨的货车刚刚在市场停车场停下，客户们便蜂拥而上，爬到货车上去卸货，原是属于我们的卸货任务一度被客户包揽了，原因就是客户们都怕买不到货。有时候有的客户甚至亲自到我们的工厂盯着，布料做出一卷，他们就收走一卷。就这样，靠抓准时机，敢于突破，我们在中国轻纺城有了一席之地。
加速产品开发，打造服装面料新品牌
随着中国轻纺城规模和体量的逐步壮大，我们切身感受到来自市场的竞争压力。感触最大的就是现在市场上的纺织面料种类越来越多，面料更新换代的速度也越来越快。以前我们开发出一款产品，销售可以从年头做到年尾，现在这几乎是不可能的了。产品的平均“生存期”不到半个月，若是产品正好迎合市场的需求销量就高，那么它的生产还可以延续，否则，这个产品的“生命”就会在半个月后终结。更残酷的是，有时候产品还在生产线上，由于市场上的同类产品没能得到消费者的认可，销售就提前结束了。
我们也逐渐意识到，造成上述现象的根本原因是当前服装面料行业的同质化产品在增多、缺乏创新性。我们作为面料商急需生产更多差异化面料，与原先的产品形成良性的互补。从原料创新到花型设计创新，积极打造符合自己企业特色的服装面料新品牌。我们公司的品牌化道路刚刚起步，这段时间我正在积极地与杭州相关面料性能研究机构、服装设计工作室合作，在大力提高面料质量的同时，找准市场的切入点，迎合服装流行趋势，乃至主导和引领服装流行趋势。与此同时，为了更好地树立公司品牌形象，我们在门市部的二楼打造了上百平方米的展示厅和T台，并作为直播场地在抖音等网络平台进行直播带货、线上互动，实现了设计师、服装品牌和我们面料企业的零距离对接。接下去，我们还将继续借助“网上轻纺城”“全球纺织网”等线上平台进行推广，实现线上线下“两条腿”协同并行，拓宽我们的产品销售和品牌宣传渠道。品牌的创建和经营是一个长期的过程，也是一个价值积累的过程，如今中国轻纺城的面料企业单靠价格竞争已经难以立足，面料品牌作为核心竞争力，值得我们所有面料企业去追求。
叶素芳接受绍兴布商研究中心赠书
访谈时间：2021年4月8日
来源：全球布商研究院
